Менеджер по продажам

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

• Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
• Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
• Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
• Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
• Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
• Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
• Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

• Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
• Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
• Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль

Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

• Наработка клиентской базы;
• Создание новых каналов сбыта;
• Заключение договоров с клиентами;
• Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
• Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Объектом сбыта может быть что угодно:

• Потребительские товары;
• Сырье и материалы;
• Работы и услуги;
• Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Сколько получает менеджер?

Уровень заработка специалиста зависит от направления и сферы его деятельности, стажа, региона. Например, если проанализировать данные о вакансиях из сервиса Яндекс. Работа, в Москве менеджер по продаже услуг в области финансов, медицины или недвижимости может зарабатывать 70-150 тысяч рублей, а такой же специалист в сфере клининга или индустрии красоты – 45-60 тысяч рублей. Бренд-менеджеры и проект-менеджеры в столице могут рассчитывать на зарплату 90-120 тысяч рублей, менеджеры по рекламе – 50-80 тысяч рублей, менеджеры по персоналу – 30-80 тысяч рублей. В регионах России уровень зарплат ниже, но многие московские и международные компании сегодня готовы нанимать менеджеров удаленно. Особенно это актуально для менеджеров по продажам и рекламе.

Не стоит забывать, что зарплата менеджеров обычно состоит из оклада и премии, и в случае успешного выполнения проекта или высоких показателей продаж премиальная часть нередко превышает фиксированную.

Профессия менеджера открывает хорошие карьерные и финансовые перспективы тем, кто готов проявлять свои лидерские качества, противостоять стрессовым ситуациям, быстро принимать ответственные решения. Если вы обладаете такими качествами, попробуйте себя в этой перспективной сфере.

*Заочная форма обучения с применением дистанционных образовательных технологий.

Поделитесь этой новостью в социальной сети!

3 типа менеджера по продажам

Прежде чем мы ответим на вопрос, как найти хорошего менеджера по продажам в короткие сроки и где их искать, отметим, что на этот процесс влияют несколько факторов, которые важно учитывать: тип и модели продаж, уровень ЛПР в компании клиента, качество и стоимость продукта, цикл сделки, миссия вашей организации.

Чаще всего необходимость найти нового сотрудника возникает в случае увольнения прежнего работника или в ситуации увеличения штата с целью развития продаж. Тогда руководство решает принять, к примеру, еще 2-3 менеджеров, но более активных и заинтересованных, чем те, которые уже давно работают в компании.

Новичку, только что пришедшему в отдел продаж, обычно предлагаются примерно следующие условия для работы:

• «Вот продукт, или услуга, которые мы продаем. Более детальную информацию можно изучить на сайте компании. Если возникнут вопросы – ответим».
• «У нас уже есть клиентская база, с которой мы работаем, но тебе предстоит наработать свою, самостоятельно находя абсолютно новых покупателей. В случае удачной сделки они становятся твоими, которым можешь продавать и дальше, получая свой процент».
• «Задача: продавать все и как можно больше».
• «Предоставляем корпоративный номер и телефон для связи, компьютер и «2Гис». (Озвучиваются оклад и процент от совершенных сделок.) Рады видеть тебя в нашем коллективе и желаем успеха!»

Аналогичный подход – самый частый способ организации деятельности отдела продаж. Но есть и другой, наиболее продуктивный, принцип работы – конвейерный.

Концепция конвейера в продажах подразумевает:

• есть «разведчик», который занимается только поиском потенциальных клиентов;
• далее работает «охотник», он только продает, совершая однократные и повторные сделки;
• последующим общением с покупателями занимается «фермер».

Оптимальное количество, способы поиска и привлечения, система материальной мотивации специалистов каждого звена сильно различаются.

Подобное распределение функций эффективнее, нежели ситуация, когда на менеджера возлагаются обязанности по продажам всем клиентам любых продуктов компании.

Чтобы вам как можно проще найти подходящего менеджера по продажам и в короткие сроки, важно определиться с ключевым запросом компании в данный момент:

• если требуется расширение клиентской базы, нужен думающий «разведчик» для усиленного поиска возможных покупателей;
• для увеличения продаж потенциальным клиентам требуется убедительно продающий «охотник»;
• чуткий и ответственный «фермер» обеспечит качественное обслуживание и будет поддерживать существующую покупательскую базу в активном состоянии и развивать ее.

Куда пойти учиться?

Сегодня проблем с обучением на нужной будущему менеджеру специальности нет, наверное, ни в одном городе.

Менеджеры нужны, важны и спрос на них высокий, поэтому нужный факультет наверняка найдется в каждом ВУЗе.

Не забываем про курсы и тренинги!

Их можно посетить для повышения своей квалификации, чтобы полностью разобраться в теории продаж, а также отработать эту самую теорию на практике, «не отходя от кассы».

На тренингах можно изучить психологию покупателей, освоить методы привлечения будущих клиентов и их активного и быстрого превращения в постоянных своих покупателей.

Там же будущий менеджер избавиться от скованности в общении, усовершенствует уже имеющиеся навыки и качества, расширит базу знаний.

Минусы профессии

Высокие требования. В этой сфере нет места ленивым, стеснительным и неуверенным в себе людям. Успешный специалист – активный, продуктивный и целеустремленный. 
Не все клиенты хороши. Часто попадаются агрессивные, постоянно недовольные или попросту неадекватные клиенты

Стрессоустойчивость – важное качество продавца. 
Доход не всегда высокий. Чаще зарплата складывается из небольшого оклада или вообще без него и из процента от продаж

Если их нет, то нет и заработка. Периодически бывают сезоны, когда покупателей меньше, чем обычно. 
Высокая конкуренция. Во многих сферах за каждого клиента приходится практически бороться с другими менеджерами. Настойчивость помогает справляться с конкурентами. 
Риск остаться без работы. Если на постоянной основе не укладываться в план продаж, можно попасть под сокращение. Работодателю не придется долго искать нового человека.

«Sales Training for High Performing Teams» от HubSpot

Продолжительность курса: 3 месяца = 4 часа в неделю

Формат обучения: видеоуроки + текстовые материалы + тесты.

Обратная связь: нет.

Программа обучения:

1. Построение вашей карьеры продаж.
2. Методы человеко-ориентированного процесса продаж.
3. Управление командой продаж.
4. Стратегия входящего бизнеса.

Что узнаете и чему научитесь:

Правильно выстраивать отношения с клиентами и привлекать их внимание
Обрабатывать возражения покупателей, вести переговоры и заключать сделки
Как нанять новых членов команды, обучить их и выстроить вместе с ними оптимальный процесс продаж
Применять методы входящих продаж, которыми пользуются тысячи специалистов по всему миру

Преподаватель курса

Кайл Джепсон

Twitter:

• Профессор по входящим продажам
• Преподаёт курсы по продажам в академии HubSpot
• Обучил в Coursera более 20 тысяч человек

Примеры специализации менеджеров низшего звена

Специализаций в профессии менеджера масса. Конкретная специализация зависит от должностных обязанностей того или иного специалиста.

Примеры специализации менеджеров низшего звена

Офис-менеджеры отвечают за жизнеобеспечение офиса. Их цель — сделать всё, чтобы офис работал без перебоев, а персоналу и клиентам было комфортно. Функционально они могут совмещать обязанности секретарей и делопроизводителей, заниматься ведением отчётности по производственным издержкам.

Менеджеры по продажам — это те, кто соединяет компанию и её конечных клиентов. Продажник обязан уметь формировать и поддерживать отношения с дилерами, составлять договоры, сохранять позитивные отношения с заказчиками даже тогда, когда сделка уже закрыта. Главная же цель менеджера по продажам — сбыт услуг или товаров компании, поиск новых покупателей, увеличение прибылей фирмы.

Менеджер по работе с клиентами имеет вполне ясные и очевидные обязанности. Клиентский менеджер занимается взаимодействием с клиентами, а конкретно, ведением базы, поиском новых заказчиков, помощью в оформлении заказов и подготовке нужных документов, составлением договоров для клиентов, согласованием условий сотрудничества, выгодных обеим сторонам.

В зону ответственности менеджера по рекламе входит всё, что связано с представлением продукции и бренда на рынке. Это поиск оптимальных, в плане затрат и прибыльности, каналов продвижения услуг и товаров. Менеджеры по рекламе ищут платформы, где можно разместить рекламу, подбирают подходящие форматы, анализируют эффективность кампаний, утверждают дизайн рекламных материалов.

Кстати, такие специалисты имеются в штате не только тех фирм, которые сами что-то продают, но и в организациях, предлагающих рекламные площади и маркетинговые услуги. Во втором случае менеджер ищет рекламодателей, согласовывает заказы на размещение, оформляет сделки.

Ксеll учат продавать новые товары через онлайн-курсы

Индустрия: телекоммуникации и розничная продажа техники.

О компании: крупнейший оператор сотовой связи в Казахстане.

Дамир Туканов, старший тренер Департамента продаж и обслуживания Kcell

Когда мы начали продавать смартфоны, а потом стали официальным дистрибьютором iPhone, Samsung и Lenovo в Казахстане, появилась потребность в обучении менеджеров по продажам.

Очно обучать 600 человек, разбросанных по стране,  дорого. Поэтому мы решили прокачивать сотрудников онлайн. Для этого собрали серию электронных курсов по разным продуктам: телефонам, планшетам, наушникам.

Каждый курс — это интерактивное пособие по конкретной модели цифровой техники. Продавец может включить его с любого гаджета, чтобы изучить характеристики товара и проконсультировать покупателей.

В курсе есть информация обо всех особенностях и характеристиках наушников

Помимо практической и технической информации в курсе есть даже история бренда

Электронный курс по наушникам Маршал

В конце каждого курса тест. Сотруднику он помогает закрепить пройденный материал, а нам проверить, насколько хорошо он изучил тему. Чтобы продавцы не списывали, тест ограничен по времени, а вопросы даются в случайном порядке. По отчётам мы видим, кто хорошо ориентируется в материале, а кого нужно отправить на пересдачу.

В результате бизнес-тренерам не пришлось ездить по всему Казахстану, чтобы обучить продавцов продуктам компании. Вся нужная информация у сотрудника в телефоне. Изучить её можно в свободное время, например, по дороге домой или во время обеда.

Всего с 2015 года мы создали 67 курсов, а количество учеников увеличилось до 850 человек. Продавцы хорошо знают продукты и не теряются от вопросов клиентов.

Отличия между менеджером по продажам и руководителем отдела

Из-за того, что слово manager переводится с английского не только как менеджер, но и как управленец, в русскоязычных странах возникла путаница с разными должностями. Менеджерами называют и рядовых сотрудников, и руководителей. В некоторых компаниях есть разделение на старших и младших специалистов. Необходимо четко понимать разницу между позициями, ведь в иерархии специалисты могут занимать кардинально несхожие позиции.

Ключевое отличие между двумя должностями в том, что рядовой менеджер занимается только продажами, реже управляет командой торговых представителей, а руководитель управляет менеджерами по продажам. Кроме управления, директору приходится заниматься стратегическими вопросами, принимать окончательные решения, модерировать возможные конфликты.

Курс от Нетологии: «Передовые практики продаж»

Студенты курса осваивают навыки работы с клиентскими возражениями и учатся доводить любые продажи до финала.

Продолжительность обучения: 2 месяца.

Уровень: с нуля.

Кому подходит: новички, начинающие менеджеры по продажам, предприниматели.

Формат обучения: видеолекции, воркшоп, практические задания, сопровождение координаторами.

Документы: удостоверение о повышении квалификации.

Стоимость обучения:

• 53 000 рублей;
• со скидкой – 34 450 рублей;
• при оплате в рассрочку – 3445 рублей в месяц;
• рассрочка на 10 месяцев.

Спикеры:

• Голованов Андрей – спикер форумов, автор онлайн-тренинга «PRACTICUM 2.0».
• Белоусов Владислав – директор по развитию Innovator Cosmetics.
• Майборода Андрей – генеральный директор ООО «Гринбизнес».

Модули учебной программы:

1. Коммуникация с клиентами. Заключение сделок. Психологическая подготовка продавца. Классические этапы продаж. Техники и методы продаж. Входящие звонки. Методы завершения сделки.
2. Инструменты прямых продаж. Письменные коммерческие предложения. Презентации через проблему и через позитив. Работа с возражениями. Работа с проблемными клиентами.
3. Дополнительные инструменты продаж. Техники холодных звонков. Типология клиентов. Разница в подходах в работе с B2B-, B2C-, B2G-клиентами. Успешные приемы продаж с помощью мессенджеров.

Какие знания и навыки вы получите:

• выгодная презентация продуктов;
• отработка возражений;
• формирование клиентской базы;
• составление отчетов;
• выбор техники продаж;
• управление объемами и сроками сделок.

️ Онлайн-курс полезен для тех, кто работает в сфере продаж. В рамках учебной программы проводятся закрытые воркшопы для студентов, позволяющие практиковаться в презентации товара или услуги, разбирать ошибки, составлять личные стратегии продаж.

️ Перейти на сайт курса

Преимущества и недостатки профессии менеджера

Менеджмент сегодня является весьма многогранной профессией, которая прекрасно подходит тем, у кого энтузиазм идёт рука об руку с обширными знаниями и дерзкими амбициями. Но, как и у любой работы, у менеджмента есть свои плюсы и минусы.

Преимущества и недостатки профессии менеджера

Преимущества профессии менеджера:

• есть куда расти как специалисту, прекрасные перспективы для продвижения по карьерной лестнице;
• большой спрос на менеджеров, особенно опытных;
• работа разноплановая и увлекательная, есть реальная возможность зарабатывать много и стабильно;
• простор для нетворкинга (менеджер ведь только и занимается тем, что общается с людьми), личностного и профессионального развития, формирования новых навыков;
• работа может быть разъездной, с массой командировок, конференций, публичных мероприятий, и т. п.

ТОП-30 IT-профессий 2022 года с доходом от 200 000 ₽

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры
подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности
и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились
с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Александр Сагун
Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2022

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb
doc 1,7mb

Уже скачали 15427

Недостатки:

• жесточайшая конкуренция: только самые продвинутые и эффективные менеджеры имеют шансы пробиться наверх;
• скромные зарплаты в начале карьерного пути;
• требуется стрессоустойчивость, так как трудиться приходится в режиме многозадачности и постоянных дедлайнов;
• менеджер лично несёт ответственность за свои управленческие решения;
• много рутины, причём нервной и напряжённой;
• заработок нередко зависит от результатов.

Далеко не все выпускники вузов отличают менеджера от продавца. И это огромное заблуждение. Менеджер занимается намного более ответственными задачами и имеет больше полномочий, чем любой торговый работник с его, по сути, очень ограниченным функционалом.

Мифы о менеджерах по продажам

Мы выбрали ТОП-5 распространенных стереотипов о сейлз-менеджерах:

МИФ 1. Сложно найти работу без опыта.

Многие компании готовы набирать стажеров и обучать с нуля по своим стандартам. Например, на ХедХантере есть больше 45 000 вакансий без требований к опыту.

МИФ 2. Придется обзванивать тысячи клиентов и получать отказы.

Опытные менеджеры владеют техниками убеждения и работы с возражениями. Эти инструменты помогут снизить количество бесполезных звонков и чаще закрывать сделки.

МИФ 3. Начинающие менеджеры мало зарабатывают.

Чтобы ваш доход был стабильным, ищите должности, в которых есть фиксированный оклад хотя бы на время испытательного срока. Заработок менеджеров, которые знают техники эффективных продаж, превышает 100-150 тысяч рублей в месяц.

МИФ 4. Нужно быть настойчивым и назойливым.

Агрессивные продажи уже не актуальны. Главная задача сейлз-менеджера – услышать клиента, понять его потребности и предложить подходящий товар или услугу.

МИФ 5. Непрестижная профессия.

Составляем правильное резюме – основные правила:

Структурируйте информацию о себе и подавайте ее исключительно грамотно.
Все ваши особенности и таланты нужно уместить максимум на 2-х страницах.
Информацию подаем только самую важную, детали можно раскрыть и при собеседовании.
Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах.
В резюме не должно быть ошибок! Ошибки – признак вашей спешки, небрежности и неграмотности.
Наличие фото в резюме предполагает вашу открытость и уверенность в себе.
Готовность к командировкам, молодость, знание языков, личное авто – ваши плюсы.
Размер ожидаемой зарплаты указывать не стоит. Потенциальный работодатель должен увидеть в вас, в первую очередь, нацеленность на результат.

Активное слушание

Сайт Курс “Активное слушание от EdApp рассказывает об основных принципах активного слушания и о том, как вы можете использовать их для эффективного общения с клиентами и улучшения продаж

В курсе активное слушание определяется как слушание с полным вниманием и пониманием, и вы узнаете, почему это навык, который необходимо часто практиковать в консультативных продажах

Итог урока – активное слушание является ключом к построению доверительных отношений с клиентами, выяснению их проблем и предоставлению им хороших решений.

• Продолжительность: Гибкий
• Место проведения: Онлайн
• Цена: Бесплатно

«Модульбанк» помогает новичкам быстрее адаптироваться с помощью квеста

Индустрия: банковское дело.

О компании: первый цифровой банк для предпринимателей.

Наталья Имаева, руководитель проектов «Модульбанка»

Главной проблемой для нас была долгая адаптация новых сотрудников. Раньше она занимала три месяца — целый испытательный срок. Новички изучали документацию, книги из корпоративной библиотеки и проходили тренинги. Попутно работали.

Адаптация проходила стихийно. У сотрудников был доступ ко всем материалам, но мы не контролировали, как они усваивают новую информацию. Учёба накладывалась на рабочие задачи — новичкам приходилось оставаться после работы.

Мы поняли — нужно что-то менять. Поговорили с руководителями отделов и новичками, которые прошли испытательный срок, и составили карту точек роста.

Опрос помог нам понять, на что нужно обратить внимание в адаптации сотрудников

Чтобы исправить ситуацию, мы ввели систему наставничества и онлайн-обучение, а также создали учебный квест. Это такой игровой симулятор, в котором сотрудник выступает в роли предпринимателя.

По сюжету сотрудник — хозяин небольшого мебельного производства, который подключился к сервисам «Модульбанка», чтобы облегчить себе жизнь и снять с себя часть операционки.

Сотрудник должен во всем разобраться и понять, как работают сервисы. Например, как открыть депозит, отправить реквизиты или добавить бухгалтера в личный кабинет.

Квест состоит из 18 заданий на учебном портале iSpring. На одно задание уходит в среднем 10 минут. Все работы мы проверяем и даём обратную связь

Квест работает в системе дистанционного обучения iSpring Learn. Сотрудник заходит в iSpring с телефона или компьютера, читает задание, выполняет его и загружает в систему результат. Мы оцениваем и даём обратную связь: что сделано хорошо и над чем стоит поработать.

Квест помогает новичкам понять боли и задачи клиентов, а также быстрее вливаться в рабочий процесс.

Главный результат — адаптация сотрудников сократились с трёх до двух месяцев. Теперь они учатся в свободное время, а на работе решают основные задачи. Ещё благодаря новой системе адаптации снизилась текучка: если в прошлом году компанию покинули 193 человека, в этом — только 67.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

• активные продажи,
• владение CRM,
• понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
• опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ  клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры  из своего опыта,  какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций  применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат —  больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Чему учить новых менеджеров по продажам

1. Информация о компании

— Что это за компания – суть бизнеса, как себя позиционирует Например, семейная компания по поставке полуфабрикатов или инновационное молодое технологичное предприятие.

— Чем она отличается от конкурентов Реальные сильные стороны, которые называли сами клиенты.

— Ее место и достижения на сегодняшний день Кто клиенты, какие проекты для них сделаны, за что клиенты благодарны

— Куда она движется В какую сторону развивается компания. Например, выходит на новые регионы, расширяет ассортимент, исходя из потребностей клиентов, остается стабильным предприятием, работающим над своей прибылью.

Эта информация не только помогает составить понимание о специфике компании, но и вселяет в продавца веру, что это достойное предприятие, но которое можно и нужно работать. Все это откладывает свой отпечаток на мотивацию. Если продавец сам уверен, что этой компании можно доверять, то, даже имея пробелы в некоторых знаниях, он будет говорить убедительно.

2. Информация о продукте/услугах

«Что мы продаем» — это не только прайс с товарами и услугами или перечень оборудования

Важно сразу объяснять продавцу ценность данных продуктов:. — Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента

Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации. Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях»

— Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента. Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации. Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях».

— Чем лучше аналогов, которые предлагают конкуренты

При чем важно учитывать не только конкурентные товары и услуги, которые есть сейчас, но и те, которые могут составить конкуренцию. Например, Вы продаете материалы для отделки из дерева, важно помочь новичку понять, чем они лучше синтетических материалов

3. Информация о клиентах

— Кто целевые клиенты компании Удобно подавать информацию не только с помощью описания характеристик (возраст, размер компании и пр.), а с помощью профайлов. Профайлы (аватары) – собирательные образы клиентов, имеющие определенные социальные и поведенческие признаки. Например, у салона красоты ключевые профайлы: деловые женщины, работающие в этом районе и супруги состоятельных людей города.

— Какие проблемы клиентов решает данный продукт или услуга. Также проще понять реальные проблемы и путь их решение через обращение к профайлам.

4. Технологии продаж

То есть как продавать

Здесь важно: — Специфика этапов продаж и работа в рамках каждого из них – понимание логики продаж – от этапа установления контакта до закрытия сделки — Умение устанавливать вербальные и невербальный контакт с клиентом — Работа с типичными и специфическими возражениями с клиентами — Подготовка и разбор скриптов и речевых модулей, которые непосредственно используются в работе

Покупать обучение или пройти бесплатно?

У нас сейчас есть еще и возможность выбирать платные или бесплатные обучения. Конечно, это отлично! На своей практике я проходила и платные, и бесплатные курсы. И пользы получала больше от платных (пусть совсем недорогих) тренингов.

Безусловно, и бесплатные курсы тоже информативные и могут очень даже помочь. Но, как правило, они менее глубокие. Зато благодаря таким тренингам вы можете ознакомиться со школой и понять, хотели бы вы в ней обучаться или нет. Поэтому их никак нельзя отвергать. Но на практике многие воспринимают платную информацию лучше. Такое обучение ученик проходит ответственнее.

В любом случае выбор курсов за вами. И это будет правильный выбор, ведь он ваш, от души!

Выездной тренинг в вашем городе

Выездной тренинг проводится в формате очного обучения сотрудников в Москве и других городах России. Проводится бизнес-тренером на территории заказчика или на сторонней площадке (конференц-залы). Вы можете заказать организацию проведения обучения в любом городе России, а также обсудить варианты приезда спикера в другие страны.

Мы имеем большое количество партнерских площадок для организации, как небольших, так и масштабных  мероприятий с комфортным размещением разных по численности групп участников. Выстроим процесс обучения в комфортных условиях с большим количеством практических упражнений, трансляции уникальных презентационных материалов и использованием фирменных рабочих тетрадей.